Kâr ediyor, yine de para arıyor: römork

Patronla ilk tanışmada üç soru sorarım. Kâğıt kalem yok; kırk beş saniye.

Bir: bir ürün sattığınızda malzemesi, enerjisi, ambalajı çıktıktan sonra kasada ne kalıyor? İki: ayda kaç adet üretiyorsunuz? Üç: üretseniz de üretmeseniz de ödediğiniz sabit tutar ne?

Cevaplar geldi diyelim: ayda 40.000 katkı, 30.000 sabit ödeme. Faaliyetten 10.000 artı var. "O zaman ay sonu on bin fazla vermeniz lazım" derim. Cevap hep aynıdır:

"Hayır hocam, hep para arıyorum."

Yalan söylemiyor. Rapor da yalan söylemiyor. İkisi başka şeyi ölçüyor.

Dördüncü soru

Kritik soru burada gelir: faaliyet çıkışlarına ilave, bütün finansal nakit çıkışlarını ekleyelim. Kredi taksitleri, çek-senet, leasing, patronun çektiği huzur hakkı. Hammadde hariç, her şey.

"70.000" derse tablo netleşir. İşletme 40.000 katkı üretiyor; hammadde dışı bütün nakit ihtiyacı 70.000. Her ay 30.000 lira açık. Kâr var, para yok.

Ben bunu hibrit araçla anlatırım. Faaliyet başabaşı, boş aracın denge hızıdır: o hızın üstünde batarya dolar. Ama borçlu işletme arkasında römork çeker; römork, borç ödeme yüküdür, anapara artı faiz. Römork takılınca denge hızı yükselir ve araç o hıza yetişemez. Finansal başabaş, römorklu aracın denge hızıdır.

Klasik başabaş kârı sorar. Finansal başabaş nakdi sorar. Danışanlarımızın çoğu tam bu ikisinin arasında yaşıyor: kâğıt üstünde kârlı, kasada boş.

Römork yokuşta büyür

Para bulamayınca patron ne yapar? Krediyle krediyi kapatır. Bu cümlenin matematiği şu.

Temsilî bir örnek: 1 milyon lira anapara, üç aylık vadeyle, tur başına yüzde 12 maliyetle; faaliyetten hiç geri ödeme yapılamıyor. İlk turda krediyi kapatmak için 1,12 milyon çekiliyor. Yıl sonunda 1,25. Bir yıl sonra 1,40; işte kök neden burada, faiz faiz doğurmaya başladı. Römork artık kendi kendine ağırlaşıyor.

Birinci yılın finansman maliyeti anaparanın yüzde 57'si. İkinci yıl tek başına yüzde 90. Üçüncü yıl tek başına yüzde 142. Üç yılın toplamı: 2.895.976 lira, anaparanın neredeyse üç katı. Aylık yüzde 4 basit hesapla üç yılda yüzde 144 ederdi; yeniden finansmanla yüzde 290.

Bu tabloyu patron görmez; çünkü her çeyrekte yalnız o çeyreğin kredisiyle uğraşıyor. Üç yılın toplamını yan yana koyan biri lazım. O kişi sizsiniz.

Elde kalan tek pedal

Peki ne yapacağız? Fiyatı piyasa belirler, değişken maliyeti tedarikçi. Yani birim katkıya büyük ölçüde dışarısı karar veriyor. Elinizde kalan tek gerçek gaz pedalı: adet ve karma. Hangi üründen kaç tane. Kaç adet.

Bir de römorkun taşınabilir sınırı var. Operasyonun en iyi hâlde ürettiği nakit, aylık borç ödemesinin altındaysa, bu römork bu araçla taşınamıyordur. En iyi vites, en iyi devir, en büyük bataryayla bile. O zaman emniyet şeridi devreye girer; pes etmek değil: römorku yeniden istiflemek, ödenebilir borca göre yapılandırmak, aracı trafiğe döndürmek. Emniyet şeridine çektiğim şirketlerin büyük çoğunluğu trafiğe döndü; hurdaya ayrılan azınlıktı.

Bunu mükellefinize nasıl anlatırsınız

Dördüncü soruyu sorun. Beyanname için gerekmez; ama patronun "hep para arıyorum" cümlesini tek sayıya çevirir: aylık açık. Rakamı olmayan açıkla ne yönetim kurulu karar alır, ne banka masaya oturur. Rakamı olan açık, çözümün yarısıdır.

Patron bu yazıyı okuyorsa: mali müşaviriniz "kâr ediyorsunuz" diyor, siz para arıyorsanız ikiniz de haklısınız. Ona şunu sorun: "Hammadde hariç, ayda kasadan çıkan toplam ne?" O sayıyı katkınızla yan yana koyduğunuzda römorkun ağırlığını ilk kez göreceksiniz.

Faaliyet başabaşı boş aracın denge hızıdır; finansal başabaş römorklu aracın. Kâr değil, nakit.