Boğulmakta olana yüzme öğretilmez

"Cirom dört yüz milyona dayandı hocam. Ama ay sonu geldi mi yine para arıyorum."

Bu cümleyi tekstilcide de duydum, mobilyacıda da, gıda toptancısında da. Ciro hızdır; nakit bataryadır. Patronun gözü hız göstergesinde; şarj göstergesine bakmıyor. Bakmıyor değil aslında, bakamıyor. Bunun bir adı var ve bu yazı onun üzerine.

Patron neden göremez

Kriz büyüdükçe şirket sahibinde üç şey olur. Ben buna sahada tünel sendromu diyorum; literatürdeki adı Tehdit Katılığı Etkisi.

Birincisi daralma. Tehdit büyüdükçe görüş alanı daralır; patron yalnız en çok canını yakan borcu görür. Bütün resmi değil, o ayın çekini.

İkincisi katılaşma. Bildiği tek hamleyi tekrarlar: bir borcu başka bir borçla kapatmak. Dün işe yaradı; bugün de yarar sanır. Faizin faiz doğurduğu sarmal böyle başlar.

Üçüncüsü yanlış öncelik. En yüksek sesle isteyen alacaklıya öder; yapıyı ayakta tutan ödemeyi aksatır. Bankayı bekletir, dostu bekletmez. Ya da tersini yapar; ikisi de aynı duvara çıkar.

Sonuç şu: patron her ay, o ay için doğru görünen bir karar verir. Ama kırk sekiz ayın toplamı yanlıştır. Ve bunu kendisi göremez; çünkü tünelin içindedir. Akılsız olduğundan değil. Tehdit altındaki her insan böyle davranır; bu bir karakter kusuru değil, bir refleks.

Bu noktadaki insana CVP anlatılmaz

Çok gördüm: krizin ortasındaki patrona katkı payı, başabaş, stok politikası anlatılır. Doğru araçlar; ama yanlış an. Boğulan adama kulaç tekniği anlatmazsınız. Önce sudan çıkarırsınız, sonra öğretirsiniz.

Operasyonel yaklaşımım bu yüzden tek cümle: boğulmakta olana yüzme öğretilmez, önce kurtarılır.

Peki kurtarmak ne demek? Üç katlı bir doktrin.

Önce şirket. Borç ve operasyon birlikte yeniden kurulabiliyorsa şirket kurtarılır; iki kol birlikte yürür. Bir yanda operasyon: zarar eden kalemi durdur, karmayı yüksek katkılı ürüne kaydır, alımı satış hızına bağla. Öbür yanda finans: hedefi operasyonun taşıyabileceği seviyeye indir, taşınamayan borç için planlı ve mutabakatlı bir varlık tasfiyesi kur; panik satışı değil. Biri olmadan öbürü yürümez.

Olmuyorsa organizasyon. Şirket bu borcu bu hâliyle taşıyamıyor olabilir; ama çekirdek sağlam olabilir. Toplam katkının büyük kısmını üreten birkaç kalem, sabit giderin tamamını tek başına karşılıyorsa, o çekirdek korunur. İşletme doktoru diliyle: hasta ağır ama organlar sağlam.

O da olmuyorsa şirket sahibi. Aile, dost, ipotekli ev, kişisel itibar. Karşılıksız çek, hangi katta olursak olalım, şirket sahibinin hürriyetini masaya koyar; o yüzden üç katın ortak ilk önceliği vadesi gelen çeklerdir.

Bu üç kat birbirinin alternatifi değildir, güvencesidir. Hangi katta olduğunuzu tahminle değil, ölçümle bulursunuz: şirket faizini faaliyetten ödeyebiliyor mu; çekirdek sabit gideri taşıyor mu; sahibin kişisel yükü ne kadar.

Borcu tutar değil, alacaklının tutumu sıralar

Bir şeyi daha söyleyeyim; patronun tünelden göremediği en önemli şey bu. Hayati nakit akışı tutar sırasıyla kurulmaz, davranış sırasıyla kurulur. Kim ne kadar hızlı, ne kadar sert? Kasaya giren ilk lira kime gider? Bu soruyu patron soramaz; çünkü ona göre hepsi aynı anda, aynı sesle bağırıyor. Dışarıdan bakan biri sıralar.

Ölçümü işletme doktoru kurar; kararı işletme sahibi verir. Dosyasız karar, karar değildir.

Bunu müvekkilinize nasıl anlatırsınız

Tünelin içindeki insana "yanlış yapıyorsun" demek işe yaramaz; daha da daralır. Ona iki kapıyı gösterin: "Önce dostu ödersen banka şunu yapar; önce bankayı ödersen dost şunu yapar." İkisinin de aynı duvara çıktığını gördüğü an, üçüncü yolu dinlemeye başlar. Üçüncü yol ölçümle başlar; ölçüm sizin elinizde.

Patron bu yazıyı okuyorsa: her ay doğru karar verdiğinizi düşünüyor ama toplam kötüleşiyorsa, tüneldesiniz. Suçunuz yok. Bir tek şey yapın: bu ay bütün borçlarınızı, dostlar dâhil, tek kâğıda yazıp mali müşavirinizin ya da avukatınızın önüne koyun. Tünelden çıkışın ilk adımı, dışarıdan bir çift göz.

Kâr değil, nakit. Boğulmakta olana yüzme öğretilmez; önce kurtarılır.