Depoda param yatıyor, en çok satan mal yine yok

Bu cümleyi eczane tezgâhında da duydum, mobilya atölyesinde de, gıda toptancısında da: "Depoda param yatıyor ama en çok dönen mal sık sık tükeniyor."

Yani para var; yanlış rafta duruyor. Stok, şirketin sırtında finansal bir kambur.

Patron bunu "stok sorunu" diye anlatır. Değil. Nakit sorunu. Dolabı doğru dizmek, kasayı korumaktır.

Eczacının üç sorusu

Eczaneyi bilirsiniz. Tezgâhın arkasında raflar, rafların arkasında bloklar hâlinde ilaç, o an olmayan ilaç da kuryeyle depodan gelir. Eczacı bunu sezgiyle yapar; biz aynı sezgiyi şirkete taşıyacağız. Üç soru:

Cironuzu hangi kalemler taşıyor? Bu, değer sorusu. Hangisinin talebi düzenli? Bu, öngörülebilirlik sorusu. Hangisi istenince depodan gelir? Bu da raf sorusu.

Birinci soru ABC'dir: az sayıda kalem, değerin büyük kısmını taşır. Dolabın ön rafı küçüktür ama kasanın büyüğü oradan geçer. Biz değer olarak ciroyu değil katkı payını kullanırız; çünkü ciro vitrindir, katkı kasadır.

İkinci soru XYZ'dir: talep ne kadar düzenli? Bunu ölçen tek sayı var: değişim katsayısı, yani dalgalanmanın ortalamaya oranı.

Ortalama yalan söyler

Üç ilacın aylık ortalaması aynı olsun. Tansiyon ilacı her ay 98 ile 103 kutu arasında; neredeyse düz çizgi. Grip şurubu yazın 10, kışın 190; ortalama aynı ama koca bir mevsim kamburu var. Nadir serum dokuz ay sıfır; burada ortalama artık hiçbir şey anlatmıyor.

Ortalamaya bakıp stok kararı vermek, hastanın ateşine bakmadan ilaç yazmaya benzer. Değişim katsayısının işi, ortalamanın sakladığını görünür kılmaktır.

Şirkette karşılığı şu: aynı parayı getiren iki ürün aynı kefeye konmaz. Biri her ay saat gibi satar, öbürü mevsimde sıçrar. Aynı ciro, iki ayrı politika. Tek eksenli "çok satan, az satan" bakışı bu yüzden yetmez.

Dokuz raf, dokuz refleks

İki ekseni birleştirince dokuz hücre çıkar. Ezberlemeye gerek yok; mantık iki değişkenli. Değer arttıkça kontrol sıklaşır. Düzensizlik arttıkça stok yerine tepki hızı öne çıkar.

Eczane diliyle: kronik ve hayati ilaç ön rafta durur, asla eksik olmaz, günlük ikmal. Alerji sezonu için tampon sezon öncesi kurulur. Pahalı ve nadir ilaç için stok değil hız: depoyla aynı gün temin anlaşması. Pansuman malzemesi ucuz ve bol tutulur. Güneş kremi sezonda toplu, seyrek sipariş. Nadir ve ucuz olanın eczacının dolabında yeri yoktur; talep gelince depodan gelir.

Mobilyada birebir aynısı: yatak odası takımı ön raf, proje işleri depodan. Gıdada, tekstilde, yedek parçada da aynı.

Rafta uyuyan para

Bu dizilimin asıl çıktısı depo düzeni değil. Her hücreye ayrı bir stok günü politikası bağlandığında, tek tip politikayla tutulan stokla aradaki fark ortaya çıkar. O fark, rafta uyuyan paradır ve bir defalık serbestleşen nakittir; aylık akışla karıştırılmaz. Çoğu şirkette milyonlu bir rakam çıkar. Varsayımla değil, ölçümle.

Üç uyarı. Eşikler sabit değildir; ders kitabı yüzde seksen der, altı kalemlik portföyde bu anlamsızlaşır, kalibre edilir. Kampanyayla şişen ay katsayıyı yapay büyütür; aşı kampanyası haftasına bakıp ilacı nadir sanmayın. Ve sınıflama duvara asılan levha değildir; sezon değişir, ürün ömrü değişir; çeyrekte bir yeniden dizilir.

Bunu mükellefinize nasıl anlatırsınız

Stok listesini istemeyin; on iki aylık satış adedini isteyin, ürün bazında. Sonra iki soru: hangisi düzenli, hangisi sıçrıyor? Patron cevabı sezgiyle bilir ama rakamını hiç görmemiştir. Rakamı gösterdiğinizde "depoda param yatıyor" cümlesi bir listeye dönüşür: hangi rafta, kaç lira.

Patron bu yazıyı okuyorsa: en çok satan ürününüz tükeniyor ve depo doluysa, sorun satın almada değil, dolabın dizilişinde. Mali müşavirinize on iki aylık satış adetlerinizi verin; "hangi ürünüm kronik, hangisi mevsimlik, hangisi nadir" diye sorun. Cevap, deponuzdaki uyuyan paranın adresidir.

Depoda uyuyan para, varsayımla değil ölçümle bulunur. Dolabı doğru dizmek, kasayı korumaktır.